Kunden Avatar erstellen

Wie Sie Ihren Wunschkunden definieren – die ultimative Anleitung zum Selbstmachen

Mein Kunde – das unbekannte Wesen.

So könnte für viele Unternehmer die Überschrift zu einem Buch über die Zielgruppen des eigenen Unternehmens lauten. Vielleicht gehören Sie auch dazu? Vielleicht sind Sie aber auch schon einen vermeintlichen Schritt weiter und wissen, Ihre Kunden sind kleine bis mittelständische Unternehmen aus Ihrer Region. Damit haben Sie immerhin schon mal festgelegt, dass Sie im B2B tätig sind und sich an Geschäftskunden wenden.

Nun ist leider die große Mehrheit der Unternehmen mittelständisch und Ihre Region wird wahrscheinlich dichter besiedelt sein als die Antarktis. Sprich, mit dieser Zielgruppen-Definition kommen Sie nicht wirklich weiter.

Wie finden Sie nun Ihre idealen Kunden?

Ich zeige Ihnen 5 einfach nachvollziehbare Schritte, wie Sie Ihren Wunschkunden finden können. Am besten machen Sie sich direkt schriftlich Notizen und halten Ihre Gedanken zu jedem Punkt fest.

1. Schritt:
Analyse Ihrer bestehenden Kunden

 

Schauen Sie sich Ihre bisherigen und aktuellen Kunden an:

  • Wer beauftragt Sie?
  • Gibt es Branchen, die häufiger vorkommen?
  • Welche Gemeinsamkeiten können Sie erkennen?
  • Wie „ticken“ Ihre Kunden?

 

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2. Schritt:
Bewertung der Zusammenarbeit

 

Nehmen Sie sich die Liste Ihrer Kunden vor. Gehen Sie in Gedanken die Zusammenarbeit mit den einzelnen Unternehmen oder Personen durch.

  • Mit welchen dieser Kunden war die Zusammenarbeit angenehm und hat bestenfalls Spaß gemacht?
  • Mit welchen Kunden haben Sie Erfolg?
  • Mit welchen Kunden war die Zusammenarbeit eher zäh oder unerfreulich?

Es zwingt Sie als Einzelnunternehmerin, Berater oder Coach niemand, mit Unternehmen oder Menschen zusammenzuarbeiten, mit denen es sich die Projekte wie Kaugummi ziehen und die Zusammenarbeit schwierig ist.

Arbeiten Sie doch am besten mit denen zusammen, mit denen es auch Spaß macht und wo sich auch Ihr Konto freut. Das heißt: Mit Ihren Wunschkunden.

Bis hierhin stimmen mir meist alle meine Kunden zu, um dann in der nächsten Sekunde innerlich zusammenzuzucken. Denn weitergedacht bedeutet das, dass man einige Kundengruppen ausschließt. Richtig, genau das ist der Sinn und Zweck der Übung. Hier kriecht dann die Angst langsam in Richtung Magengegend.

Verliere ich da nicht Umsatz? Schränke ich mich damit nicht zu sehr ein? Ist das nicht zu einseitig?

Nein, nein und nein. Das Gegenteil ist der Fall:

  • Sie werden durch eine klare Fokussierung eher interessanter für Ihre Wunsch-Zielgruppe.
  • Sie verstehen nach und nach Ihre Zielgruppe und Wunschkunden immer besser und können Ihre Angebote immer genauer auf diese Kunden zuschneiden.
  • Sie werden so als Experte in Ihrem Gebiet wahrgenommen und erzielen damit in der Regel höhere Umsätze.

perfekte Kunden finden

3. Schritt:
Für welche Kunden Ihr Herz schlägt

 

Schreiben Sie nun auf, für welche Zielgruppe Ihr Herz schlägt. Denn eine Zielgruppenwahl rein mit dem Verstand wird Ihnen als Dienstleister keinen langfristigen Erfolg bringen. Ihr Herz muss mit von der Partie sein.

  • Mit welchen Kundengruppen arbeiten Sie am liebsten zusammen?
  • Wo „flutscht“ es nur so und die Zeit vergeht wie im Fluge?
  • Wie sind die Kunden, mit denen Sie richtig gern zusammenarbeiten?
  • Was zeichnet die Zusammenarbeit mit diesen Wunschkunden aus?

 

Mein Tipp: Lassen Sie ein paar Tage vergehen, bevor Sie mit dem nächsten Schritt weitermachen. So können sich Ihre Ideen und Gedanken, die Sie in diesen ersten drei Schritten notiert haben, ein wenig setzen und Sie gewinnen den nötigen Abstand, um die nächsten beiden Schritte zu gehen.

 

4. Schritt:
Probleme Ihrer Wunschkunden und wie Sie helfen können

 

Nehmen Sie sich Ihre Notizen zur Hand. Mit etwas Abstand betrachtet können Sie wahrscheinlich 2-3 Kundengruppen identifizieren, mit denen Sie gern zusammenarbeiten möchten.

Nun gehen wir einen Schritt weiter:

  • Warum passt dieser Wunschkunde besonders gut zu Ihnen?
  • Was sind die drängendsten Probleme dieser Zielgruppe in Bezug auf Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen?
  • Wie können Sie Ihrem Wunschkunden dabei helfen, diese Probleme zu beseitigen?

Schreiben Sie bitte wieder fleißig alle Gedanken dazu auf.

 

5. Schritt:
Wunschkunden zum Leben erwecken

 

Im letzten Schritt kommen wir nun dazu, Ihren Wunschkunden quasi zum Leben zu erwecken. Die Marketingliteratur spricht oft von „Kunden-Avatar“ oder „Buyer-Persona“. Damit geben wir Ihrem Wunschkunden ein Gesicht und machen sie leichter greifbar.

Warum Sie eine Buyer-Persona / Kunden-Avatar erstellen sollten

  • Sie können so Ihre Marketingbotschaften leichter formulieren.
  • Sie wissen, wo Sie Ihren Wunschkunden treffen.
  • Sie kennen die Probleme Ihres Wunschkunden und können passgenaue Lösungen anbieten.
  • Sie verstehen die Vorbehalte, die Ihre Wunschkunden haben, bevor sie Sie beauftragen.

Eines vorweg: Eine Buyer Persona oder Kunden-Avatar zu erstellen, ist etwas Arbeit. Aber das ist Arbeit, die sich wirklich lohnt. Glauben Sie mir. Sie fischen nie mehr im Dunkeln nach Aufträgen und Neukunden. Sie machen keine planlosen Aktionen mehr, weil Sie nicht wissen, wo sich Ihre Wunschkunden aufhalten oder wie sie ticken.

Anleitung Kundenavatar

So erstellen Sie Ihren perfekten Kunden-Avatar

Ihr Kunden-Avatar oder Buyer Persona steht stellvertretend für Ihre Wunschkunden-Gruppe. Sie definieren also eine konkrete Persona in möglichst vielen Facetten. Bitte nehmen Sie nicht Ihren Lieblingskunden Herrn oder Frau XY (auch wenn’s verlockend ist). Damit schränken Sie sich in Ihrem Denken zu sehr ein.

Hier ist eine mögliche Struktur, die Sie als Vorlage und Muster für Ihren Kunden Avatar nehmen können:

1. Detailreiche Beschreibung Ihres idealen Kunden

Beschreiben Sie Ihren Avatar:
Geben Sie Ihrem Avatar einen – fiktiven – Namen, wie Ihr Wunschkunde tatsächlich heißen könnte. Also nicht Max Mustermann oder Erna Musterfrau. Überlegen Sie weiter: Alter, Geschlecht, Familienstand, Kinder ja/nein, berufliche Situation, Wohnort (z.B. Großstadt, Land, Kleinstadt, Speckgürtel), Ausbildung / Studium, Lebensumstände, Hobbies, …
Einfach alles, was Ihnen zu diesem Menschen, mit dem Sie künftig ins Geschäft kommen wollen, einfällt. Auch wenn Sie im klassischen B2B-Business tätig sind und es höchst professionell zugeht, hilft es enorm, wenn Sie Ihren Wunschkunden ganzheitlich als Menschen betrachten, eben auch mit seiner oder ihrer privaten Seite. Denn auch im Business-to-Business werden Geschäfte letztlich zwischen Menschen gemacht und nicht zwischen Unternehmen. Je besser Sie Ihren Wunschkunden kennen, desto besser können Sie sich in seine oder ihre Lage hineinversetzen. Das macht die Kommunikation wesentlich angenehmer – in allen Bereichen.

Noch ein Tipp: Vielen meiner Kunden hilft es, wenn Sie sich ein Foto raussuchen, wie dieser Wunschkunde aussehen könnte.

Es ist durchaus möglich, dass Sie nicht nur einen einzigen Kunden-Avatar haben oder definieren wollen, sondern dass Ihnen zwei oder drei unterschiedliche Wunschkunden am Herzen liegen. Dann machen Sie einfach zu jedem Kundentyp einen eigene Beschreibung fertig. Es geht darum, dass der Kundenavatar so genau und griffig wie möglich ist.

2. Was sind die größten und dringendsten Probleme Ihres Wunschkunden bezogen auf Ihre Leistungen?

Schauen Sie nochmal auf Ihre Notizen zu Schritt 4. Hier sollten Sie einen Fundus an Problemen haben, denen sich Ihre Wunschkunden gegenüber sehen und die Sie als Experte lösen können. Nun überlegen Sie, welche dieser Probleme genau Ihr beschriebener Kundenavatar hat. Auch wenn es vielleicht mehrere Probleme sind, suchen Sie das Hauptproblem Ihres Wunschkunden heraus. Auf dieses Problem können Sie sich in Ihrer Kommunikation fokussieren.

Ein Beispiel von meinem Kundenavatar:
„Das drängendste Problem ist, dass er [mein Wunschkunde] seine vielfältigen Leistungen nicht richtig auf den Punkt bringen kann. Sein Leistungsangebot gleicht eher einem Bauchladen als einem kundenorientierten Angebot. Das hat zur Folge, dass er viel Zeit mit Gesprächen mit den unterschiedlichsten Kunden verbringt und ebenso viel Zeit mit dem Kalkulieren und Schreiben von Angeboten. Ihm fehlt ein klares Leistungsangebot und ein klarer Fokus auf eine Zielgruppe. Folglich ist seine Marketingstrategie auch unklar. Er verzettelt sich und weiß nicht, was er als erstes umsetzen soll.“

 

3. Was sind die Wünsche Ihres Wunschkunden bezogen auf Ihre Leistungen?

Nun versetzen Sie sich bitte in Ihren beschriebenen Wunschkunden. Überlegen Sie, was er oder sie sich – insgeheim – von Ihnen und Ihrer Leistung erhofft. Das sind rationale Argumente genauso wie emotionale Dinge.

Ich zitiere wieder aus meinen eigenen Unterlagen:
„Mein Wunschkunde hätte so gern den Durchblick im Marketingdschungel. Er hätte gern eine einfache Marketingstrategie, die er befolgen kann, einen simplen Plan, den er auch wirklich umsetzt. Von einer Strategieberatung wünscht er sich den Blick von außen und Tipps, wie er leichter Kunden und Aufträge gewinnen kann. Er wüsste gern, wie er das lästige, zeitraubende Schreiben von immer neuen, anderen Angeboten reduzieren kann und trotzdem Aufträge und neue Kunden gewinnt. Er wünscht sich einen Sparringspartner, mit dem er sich immer mal wieder austauschen kann und der dafür sorgt, dass er den Marketingplan auch umsetzt und sich nicht ablenken lässt….“

 

4. Was hindert ihn oder sie daran, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?

In einer idealen Welt wäre es ganz einfach: Ein Unternehmer hat ein Problem, das er alleine nicht lösen kann. Er sucht sich eine kompetente Person, die genau dieses Problem lösen kann. Beauftragt sie. Diese Person löst das Problem. Beide sind glücklich.

Leider sieht die Realität ein wenig anders aus.

Oft funken irgendwelche irrationalen Ängste dazwischen, Zweifel kommen auf oder Unsicherheit macht sich breit. Welche Ängste, Zweifel, Befürchtungen es genau für Ihren Wunschkunden sind, müssen Sie wissen. Dabei geht es zum einen um die klassische Form der Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch. Hier kommen allerdings meist nur die vordergründigen, eher rationalen Gründe zur Sprache und können entkräftet werden.

Viel interessanter und spannender sind die unterschwelligen Gründe, deren sich Ihr Wunschkunde oft nicht mal selber ganz bewusst ist.

  • Welche negativen Konsequenzen befürchtet er / sie, wenn er / sie mit Ihnen zusammenarbeitet?
  • Welche Ängste hat er bezogen auf Ihre Leistungen?

 

So sieht das bei mir aus:
„Mein Wunschkunde befürchtet, dass sich eine externe Marketingberaterin nicht genug in seinem Geschäftsfeld auskennt. Er ist unsicher, ob sich die Investition in Zeit und Geld wirklich lohnt. Außerdem hat er Angst, dass er hochtrabende Marketingpläne bekommt, die er als Nicht-Marketing-Fachmann nicht versteht und die realitätsfern für ihn als Einzelunternehmer sind…“

 

FAZIT

Wenn Sie bis hierhin mitgearbeitet haben – Gratulation! Dann sind Sie ein Riesenstück weiter in Ihrer Marketingstrategie. Sie kennen nun Ihren Wunschkunden und haben einen „lebendigen“ Kunden-Avatar. Das werden Sie bei Ihrer Kundengewinnung merken. Denn eine klar umrissene Zielgruppe und einen sauber beschriebenen Kunden-Avatar zu haben, bringt nicht nur Klarheit und Leichtigkeit in Ihr Business, sondern erleichtert Ihnen das Gewinnen neuer Kunden enorm. Sie können künftig Ihre Marketingtexte und Ihr Angebot viel leichter schreiben, weil Sie Ihren Wunschkunden mit seinen Problemen, Wünschen und Vorbehalten kennen.

 

About the Author Verena Voges

Ich zeige Dir, wie Du mehr Aufträge bekommst, die Kunden findest, die für Dich genau richtig sind, und wie Du Dein Unternehmen so am Markt positionierst, dass es „läuft“. Ich begleite Dich während der Umsetzung und beantworte alle auftauchenden Fragen.

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