Kunden-Avatar Wunschkunde finden

Wie Du Deinen Wunschkunden definierst – die ultimative Anleitung zum Selbermachen

Mein Kunde – das unbekannte Wesen.

So könnte für viele Unternehmer die Überschrift zu einem Buch über die Zielgruppen des eigenen Unternehmens lauten. Vielleicht gehörst Du auch dazu? Vielleicht bist Du aber auch schon einen vermeintlichen Schritt weiter und weißt, Deine Kunden sind kleine bis mittelständische Unternehmen aus Deiner Region. Damit hast Du immerhin schon mal festgelegt, dass Du im B2B tätig bist und Dich an Geschäftskunden wendest.

Nun ist leider die große Mehrheit der Unternehmen mittelständisch und Deine Region wird wahrscheinlich dichter besiedelt sein als die Antarktis. Sprich, mit dieser Zielgruppen-Definition kommst Du nicht wirklich weiter.

Wie finden Du nun Deine idealen Kunden?

Ich zeige Dir 5 einfach nachvollziehbare Schritte, wie Du Deine Wunschkunden finden kannst. Am besten machst Du Dir direkt schriftlich Notizen und hältst Deine Gedanken zu jedem Punkt fest.

1. Schritt:
Analyse Deiner bestehenden Kunden

 

Schau Dir Deine bisherigen und aktuellen Kunden an:

  • Wer beauftragt Dich?
  • Gibt es Branchen, die häufiger vorkommen?
  • Welche Gemeinsamkeiten kannst Du erkennen?
  • Wie „ticken“ Deine Kunden?

 

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2. Schritt:
Bewertung der Zusammenarbeit

 

Nimm Dir die Liste Deiner Kunden vor. Geh in Gedanken die Zusammenarbeit mit den einzelnen Unternehmen oder Personen durch.

  • Mit welchen dieser Kunden war die Zusammenarbeit angenehm und hat bestenfalls Spaß gemacht?
  • Mit welchen Kunden hattest Du Erfolg?
  • Mit welchen Kunden war die Zusammenarbeit eher zäh oder unerfreulich?

Es zwingt Dich als Einzelunternehmerin, Berater oder Coach niemand, mit Unternehmen oder Menschen zusammenzuarbeiten, mit denen sich die Projekte wie Kaugummi ziehen und die Zusammenarbeit schwierig ist.

Arbeite doch am besten mit denen zusammen, mit denen es auch Spaß macht und wo sich auch Dein Konto freut. Das heißt: Mit Deinen Wunschkunden.

Bis hierhin stimmen mir meist alle meine Kunden zu, um dann in der nächsten Sekunde innerlich zusammenzuzucken. Denn weitergedacht bedeutet das, dass man einige Kundengruppen ausschließt. Richtig, genau das ist der Sinn und Zweck der Übung. Hier kriecht dann die Angst langsam in Richtung Magengegend.

Verliere ich da nicht Umsatz? Schränke ich mich damit nicht zu sehr ein? Ist das nicht zu einseitig?

Nein, nein und nein. Das Gegenteil ist der Fall:

  • Du wirst durch eine klare Fokussierung eher interessanter für Deine Wunsch-Zielgruppe.
  • Du verstehst nach und nach Deine Zielgruppe und Wunschkunden immer besser und kannst Deine Angebote immer genauer auf diese Kunden zuschneiden.
  • Du wirst so als Experte in Deinem Gebiet wahrgenommen und erzielst damit in der Regel höhere Umsätze.

 

3. Schritt:
Für welche Kunden Dein Herz schlägt

 

Schreib nun auf, für welche Zielgruppe Dein Herz schlägt. Denn eine Zielgruppenwahl rein mit dem Verstand wird Dir als Dienstleister keinen langfristigen Erfolg bringen. Dein Herz muss mit von der Partie sein.

  • Mit welchen Kundengruppen arbeitest Du am liebsten zusammen?
  • Wo „flutscht“ es nur so und die Zeit vergeht wie im Fluge?
  • Wie sind die Kunden, mit denen Du richtig gern zusammenarbeitest?
  • Was zeichnet die Zusammenarbeit mit diesen Wunschkunden aus?

 

Mein Tipp: Lass ein paar Tage vergehen, bevor Du mit dem nächsten Schritt weitermachst. So können sich Deine Ideen und Gedanken, die Du in diesen ersten drei Schritten notiert hast, ein wenig setzen und Du gewinnst den nötigen Abstand, um die nächsten beiden Schritte zu gehen.

 

4. Schritt:
Probleme Deiner Wunschkunden und wie Du helfen kannst

 

Nimm Dir Deine Notizen zur Hand. Mit etwas Abstand betrachtet kannst Du wahrscheinlich 2-3 Kundengruppen identifizieren, mit denen Du gern zusammenarbeiten willst.

Nun gehst Du einen Schritt weiter:

  • Warum passt dieser Wunschkunde besonders gut zu Dir?
  • Was sind die drängendsten Probleme dieser Zielgruppe in Bezug auf Dein Unternehmen und Deine Leistungen?
  • Wie kannst Du Deinen Wunschkunden dabei helfen, diese Probleme zu beseitigen?

Schreib bitte wieder fleißig alle Gedanken dazu auf.

 

5. Schritt:
Wunschkunden zum Leben erwecken

 

Im letzten Schritt kommen wir nun dazu, Deinen Wunschkunden quasi zum Leben zu erwecken. Die Marketingliteratur spricht oft von „Kunden-Avatar“ oder „Buyer-Persona“. Damit geben wir Deinem Wunschkunden ein Gesicht und machen sie leichter greifbar.

Warum Du eine Buyer-Persona / Kunden-Avatar erstellen solltest

  • Du kannst so Deine Marketingbotschaften leichter formulieren.
  • Du weißt, wo Du Deinen Wunschkunden triffst.
  • Du kennst die Probleme Deines Wunschkunden und kannst passgenaue Lösungen anbieten.
  • Du bist mit den Herausforderungen und Wünschen Deiner Wunschkunden vertraut.
  • Du verstehst die Vorbehalte, die Deine Wunschkunden haben, bevor sie Dich beauftragen.

Eines vorweg: Eine Buyer Persona oder Kunden-Avatar zu erstellen, ist etwas Arbeit. Aber das ist Arbeit, die sich wirklich lohnt. Glaub mir. Du wirst nie mehr im Dunkeln nach Aufträgen und Neukunden fischen. Du machst keine planlosen Aktionen mehr, weil Du nicht weißt, wo sich Deine Wunschkunden aufhalten oder wie sie ticken.

 

So erstellst Du Deinen perfekten Kunden-Avatar

Dein Kunden-Avatar oder Buyer Persona steht stellvertretend für Deine Wunschkunden-Gruppe. Du definierst also eine konkrete Persona in möglichst vielen Facetten. Bitte nimm Dir nicht Deinen Lieblingskunden Herrn oder Frau XY (auch wenn’s verlockend ist). Damit schränkst Du Dich in Deinem Denken zu sehr ein.

Hier ist eine mögliche Struktur, die Du als Vorlage und Muster für Deinen Kunden Avatar nehmen kannst:

1. Detailreiche Beschreibung Deinen idealen Kunden

Beschreibe Deinen Avatar:
Gib Deinem Avatar einen – fiktiven – Namen, so wie Dein Wunschkunde tatsächlich heißen könnte. Also nicht Max Mustermann oder Erna Musterfrau. Überleg weiter: Alter, Geschlecht, Familienstand, Kinder ja/nein, berufliche Situation, Wohnort (z.B. Großstadt, Land, Kleinstadt, Speckgürtel), Ausbildung / Studium, Lebensumstände, Hobbies, …
Einfach alles, was Dir zu diesem Menschen, mit dem Du künftig ins Geschäft kommen willst, einfällt. Auch wenn Du im klassischen B2B-Business tätig bist und es höchst professionell zugeht, hilft es enorm, wenn Du Deinen Wunschkunden ganzheitlich als Menschen betrachtest, eben auch mit seiner oder ihrer privaten Seite. Denn auch im Business-to-Business werden Geschäfte letztlich zwischen Menschen gemacht und nicht zwischen Unternehmen. Je besser Du Deinen Wunschkunden kennst, desto besser kannst Du Dich in seine oder ihre Lage hineinversetzen. Das macht die Kommunikation wesentlich angenehmer – in allen Bereichen.

Noch ein Tipp: Vielen meiner Kunden hilft es, wenn sie sich ein Foto raussuchen, wie dieser Wunschkunde aussehen könnte.

Es ist durchaus möglich, dass Du nicht nur einen einzigen Kunden-Avatar hast oder definieren willst, sondern dass Dir zwei oder drei unterschiedliche Wunschkunden am Herzen liegen. Dann machst Du einfach zu jedem Kundentyp eine eigene Beschreibung fertig. Es geht darum, dass der Kundenavatar so genau und griffig wie möglich ist.

2. Was sind die größten und dringendsten Probleme Deines Wunschkunden bezogen auf Deine Leistungen?

Schau nochmal auf Deine Notizen zu Schritt 4. Hier solltest Du einen Fundus an Problemen haben, denen sich Deine Wunschkunden gegenüber sehen und die Du als Experte oder Expertin lösen kannst. Nun überleg Dir, welche dieser Probleme genau Dein beschriebener Kundenavatar hat. Auch wenn es vielleicht mehrere Probleme sind, such das Hauptproblem Deines Avatars heraus. Auf dieses Problem kannst Du Dich in Deiner Kommunikation fokussieren.

Ein Beispiel von meinem Kundenavatar:
„Das drängendste Problem ist, dass er [mein Wunschkunde] seine vielfältigen Leistungen nicht richtig auf den Punkt bringen kann. Sein Leistungsangebot gleicht eher einem Bauchladen als einem kundenorientierten Angebot. Das hat zur Folge, dass er viel Zeit mit Gesprächen mit den unterschiedlichsten Kunden verbringt und ebenso viel Zeit mit dem Kalkulieren und Schreiben von Angeboten. Ihm fehlt ein klares Leistungsangebot und ein klarer Fokus auf eine Zielgruppe. Folglich ist seine Marketingstrategie auch unklar. Er verzettelt sich und weiß nicht, was er als erstes umsetzen soll.“

 

3. Was sind die Wünsche Deines Wunschkunden bezogen auf Deine Leistungen?

Nun versetz Dich bitte in Deinen beschriebenen Wunschkunden. Überleg Dir, was er oder sie sich – insgeheim – von Dir und Deiner Leistung erhofft. Das sind rationale Argumente genauso wie emotionale Dinge.

Ich zitiere wieder aus meinen eigenen Unterlagen:
„Mein Wunschkunde hätte so gern den Durchblick im Marketingdschungel. Er hätte gern eine einfache Marketingstrategie, die er befolgen kann, einen simplen Plan, den er auch wirklich umsetzt. Von einer Strategieberatung wünscht er sich den Blick von außen und Tipps, wie er leichter Kunden und Aufträge gewinnen kann. Er wüsste gern, wie er das lästige, zeitraubende Schreiben von immer neuen, anderen Angeboten reduzieren kann und trotzdem Aufträge und neue Kunden gewinnt. Er wünscht sich einen Sparringspartner, mit dem er sich immer mal wieder austauschen kann und der dafür sorgt, dass er den Marketingplan auch umsetzt und sich nicht ablenken lässt….“

 

4. Was hindert ihn oder sie daran, Deine Leistungen in Anspruch zu nehmen?

In einer idealen Welt wäre es ganz einfach: Ein Unternehmer hat ein Problem, das er alleine nicht lösen kann. Er sucht sich eine kompetente Person, die genau dieses Problem lösen kann. Beauftragt sie. Diese Person löst das Problem. Beide sind glücklich.

Leider sieht die Realität ein wenig anders aus.

Oft funken irgendwelche irrationalen Ängste dazwischen, Zweifel kommen auf oder Unsicherheit macht sich breit. Welche Ängste, Zweifel, Befürchtungen es genau für Deinen Wunschkunden sind, musst Du wissen. Dabei geht es zum einen um die klassische Form der Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch. Hier kommen allerdings meist nur die vordergründigen, eher rationalen Gründe zur Sprache und können entkräftet werden.

Viel interessanter und spannender sind die unterschwelligen Gründe, deren sich Dein Wunschkunde oft nicht mal selber ganz bewusst ist.

  • Welche negativen Konsequenzen befürchtet er / sie, wenn er / sie mit Dir zusammenarbeitet?
  • Welche Ängste hat er bezogen auf Deine Leistungen?

 

So sieht das bei mir aus:
„Mein Wunschkunde befürchtet, dass sich eine externe Marketingberaterin nicht genug in seinem Geschäftsfeld auskennt. Er ist unsicher, ob sich die Investition in Zeit und Geld wirklich lohnt. Außerdem hat er Angst, dass er hochtrabende Marketingpläne bekommt, die er als Nicht-Marketing-Fachmann nicht versteht und die realitätsfern für ihn als Einzelunternehmer sind…“

 

FAZIT

Wenn Du bis hierhin mitgearbeitet hast – Gratulation! Dann bist Du ein Riesenstück weiter in Deiner Marketingstrategie. Du kennst nun Deinen Wunschkunden und hast einen „lebendigen“ Kunden-Avatar. Das wirst Du bei der Kundengewinnung merken. Denn eine klar umrissene Zielgruppe und einen sauber beschriebenen Kunden-Avatar zu haben, bringt nicht nur Klarheit und Leichtigkeit in Dein Business, sondern erleichtert Dir das Gewinnen neuer Kunden enorm. Du kannst künftig Deine Marketingtexte und Dein Angebot viel leichter schreiben, weil Du Deinen Wunschkunden mit seinen Problemen, Wünschen und Vorbehalten kennst.

Zielgruppe definieren

 

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About the Author Verena Voges

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