Elevator Pitch oder „Was machen Sie so beruflich?“ – Meine einfache 2-Schritte-Formel

Mehr als einmal habe ich es erlebt. Du wahrscheinlich auch. Man ist auf einem Netzwerktreffen, einem Seminar oder auch privat auf einer Party und trifft auf unbekannte Menschen. Irgendwann kommt der Moment, wo man sich vorstellen muss. Oder man wird vermeintlich nebenbei gefragt „Und, was machen Sie so beruflich?“.

Kommst Du hier ins Stottern oder geht Dir die Antwort flüssig von der Lippen?

Ich habe bei den verschiedensten Gelegenheiten zwei Grundtypen von Antworten beobachtet. Die einen antworten kurz und knapp mit ihrer Berufsbezeichnung: „Ich bin Anwältin, Tischler, Coach, Unternehmensberaterin“. Die anderen verlieren sich in Details und unstrukturierten Umschreibungen, so dass man hinterher nur eine sehr vage Vorstellung hat, was sie nun machen. Eine guter Elevator Pitch sieht anders aus.

Hast Du das auch schon erlebt?

Vielleicht zählst Du auch zu den Leuten, die keine wirklich gute Antwort auf die Frage haben.
Falls letzteres stimmt, kann ich Dich beruhigen. Es geht ganz vielen so, mir ging es früher auch so und eine passende Antwort hat man nicht mal eben mit einem Fingerschnips parat.

Das hat auch seinen Grund. Denn, wenn Dir eine Antwort auf die recht einfache Frage nach Deiner beruflichen – unternehmerischen oder selbstständigen – Tätigkeit so schwer fällt, ist das ein Symptom einer ganz anderen Krankheit. Du weißt nicht, was eigentlich genau Du anbietest, welche Kunden Du wirklich ansprechen möchtest und welchen Nutzen Du diesen bringen.

Am Rande bemerkt: Dazu solltest Du Dir mal ganz abgesehen vom Elevator Pitch den einen oder anderen Gedanken machen.

Anleitung zum Elevator Pitch: Dein Business in zwei knackigen Sätzen

Anleitung zum Elevator Pitch

Damit Du bei der nächsten Gelegenheit etwas eloquenter auf die Frage reagieren kannst, gebe ich Dir meine einfache 2-Schritte-Formel an die Hand.

1. Schritt: Was ist der Sinn und Zweck der Vorstellung?

Die Frage ist nicht so leicht, wie es zunächst scheint. Natürlich geht es darum, Deinem Gegenüber auf seine höflich gemeinte Frage eine Antwort zu geben und die Konversation in Gang zu halten. Aber das ist es nicht, was für Dich entscheidend ist. In Wirklichkeit sind wir doch alle auf der Suche nach neuen Kunden und neuen Geschäftsgelegenheiten. Ein paar Unternehmer sind vielleicht gut versorgt und haben kein Interesse an weiteren Kunden, aber die lesen auch keine Artikel wie diesen hier.

Du willst Deine Botschaft kurz und knackig rüberbringen: Was machst Du für wen? Das Ziel ist, dass Dein Gegenüber Dich sofort einordnen kann. Entweder hat er oder sie selbst Bedarf an Deiner Leistung. Oder erinnert sich bei passender Gelegenheit an Dich und empfiehlt Dich weiter.

Formel für Elevator Pitch

2. Schritt: Die Formel für Deinen Elevator Pitch

Meine Lieblingsformel für den Elevator Pitch passend für Dienstleister wie Berater oder Coaches ist ganz simpel: „Ich unterstütze/helfe …… dabei ….. zu erreichen, damit sie mehr/weniger…..“.

Ich sage zum Beispiel:

„Ich unterstütze Unternehmer wie Dich, ihre Leistungen so auf den Punkt zu bringen, dass sie sich vom Wettbewerb abheben und so leichter Neukunden gewinnen.“

Das ist die absolute Kurzfassung in einem Satz. Sie passt perfekt in Vorstellungsrunden bei Netzwerktreffen oder Seminaren.

Schauen wir uns die einzelnen Komponenten des Elevator Pitches an:

1. Du sagst, WEM Du hilfst, nennst also Deine Wunschkunden. Die Zielgruppe, die am besten zu Dir und Deinen Leistungen passt und mit der Du am liebsten zusammenarbeitest.

2. Du beschreibst, WAS Du tust. Allerdings geht es hier nicht um Deine Arbeitsmethoden oder Vorgehensweisen, sondern ausschließlich um Deine Dienstleistung aus Kundensicht.

3. Du nennst den Hauptnutzen Deines Angebot für Deinen Kunden. Das, was Deine Kunden mit Deiner Hilfe erreichen.

Je nach Gesprächssituation kannst Du diesen kurzen Satz noch ergänzen. In einem persönlichen Gespräch funktioniert es oft gut, wenn Du noch ein Beispiel anhängst.

Ich sage zum Beispiel: „Letzte Woche hatte ich einen Kunden, der seit über 20 Jahren im Geschäft ist, exzellent ausgebildet, unglaublich breites Wissen und Erfahrung. Doch leider sah er selbst den Wald vor lauter Bäumen nicht und konnte sein Know-How nicht angemessen kommunizieren. In nur zwei Stunden haben wir den Kern seiner Beratertätigkeit herausgearbeitet. Er ist über die gewonnene Klarheit ganz glücklich. Die Frage ‚Und, was machen Sie beruflich?‘ kann er nun flüssig beantworten.“

Um wirklich ins Gespräch mit Deinem Gegenüber zu kommen, kannst Du nun noch eine Frage anhängen: „Das ist ja auch oft eine knifflige Frage. Wo wir gerade dabei sind: Was machen Sie?“

Damit hast Du zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Du bist im Gespräch und gleichzeitig sprichst Du mit Deinem Gegenüber (ein potentieller Kunde?) über Deine Tätigkeit.

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Leg Dir verschiedene Schwerpunkte je nach Situation

Es gibt nicht den einen Elevator Pitch für Dein Unternehmen. Am besten hast Du ein Grundgerüst, das Du je nach Situation und Gesprächspartner anpasst. Auf einer privaten Party muss es nicht ganz so „Pitch-mäßig“ rüberkommen, auf einer Messe, wo jeder ein potentieller Kunde sein kann, dagegen schon.

Wichtig ist, dass Deine Kernbotschaft immer klar wird. In diesem Sinne: Schaff Klarheit mit Deinem einen Satz!

About the Author Verena Voges

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