Anleitung Elevator Pitch

Elevator Pitch oder „Was machen Sie so beruflich?“ – Meine einfache 2-Schritte-Formel

Mehr als einmal habe ich es erlebt. Sie wahrscheinlich auch. Man ist auf einem Netzwerktreffen, einem Seminar oder auch privat auf einer Party und trifft auf unbekannte Menschen. Irgendwann kommt der Moment, wo man sich vorstellen muss. Oder man wird vermeintlich nebenbei gefragt „Und, was machen Sie so beruflich?“.

Kommen Sie hier ins Stottern oder geht Ihnen die Antwort flüssig von der Lippen?

Ich habe bei den verschiedensten Gelegenheiten zwei Grundtypen von Antworten beobachtet. Die einen antworten kurz und knapp mit ihrer Berufsbezeichnung: „Ich bin Anwältin, Tischler, Coach, Unternehmensberaterin“. Die anderen verlieren sich in Details und unstrukturierten Umschreibungen, so dass man hinterher nur eine sehr vage Vorstellung hat, was sie nun machen. Eine guter Elevator Pitch sieht anders aus.

Haben Sie das auch schon erlebt?

Vielleicht zählen Sie auch zu den Leuten, die keine wirklich gute Antwort auf die Frage haben.
Falls letzteres stimmt, kann ich Sie beruhigen. Es geht ganz vielen so, mir ging es früher auch so und eine passende Antwort hat man nicht mal eben mit einem Fingerschnips parat.

Das hat auch seinen Grund. Denn, wenn Ihnen eine Antwort auf die recht einfache Frage nach Ihrer beruflichen – unternehmerischen oder selbstständigen – Tätigkeit so schwer fällt, ist das ein Symptom einer ganz anderen Krankheit. Sie wissen nicht, welche Kunden Sie wirklich ansprechen möchten und welchen Nutzen Sie diesen bringen.

Am Rande bemerkt: Dazu sollten Sie sich mal ganz abgesehen vom Elevator Pitch den einen oder anderen Gedanken machen.

Anleitung zum Elevator Pitch

Damit Sie bei der nächsten Gelegenheit etwas eloquenter auf die Frage reagieren können, gebe ich Ihnen meine einfache 2-Schritte-Formel an die Hand.

1. Schritt: Was ist der Sinn und Zweck der Vorstellung?

Die Frage ist nicht so leicht, wie es zunächst scheint. Natürlich geht es darum, Ihrem Gegenüber auf seine höflich gemeinte Frage eine Antwort zu geben und die Konversation in Gang zu halten. Aber das ist es nicht, was für Sie entscheidend ist. In Wirklichkeit sind wir doch alle auf der Suche nach neuen Kunden und neuen Geschäftsgelegenheiten. Ein paar Unternehmer sind vielleicht gut versorgt und haben kein Interesse an weiteren Kunden, aber die lesen auch keine Artikel wie diesen hier.

Sie wollen Ihre Botschaft kurz und knackig rüberbringen: Was machen Sie für wen? Das Ziel ist, dass Ihr Gegenüber Sie sofort einordnen kann. Entweder hat er oder sie selbst Bedarf an Ihrer Leistung. Oder erinnert sich bei passender Gelegenheit an Sie und empfiehlt Sie weiter.

Formel für Elevator Pitch

2. Schritt: Die Formel für Ihren Elevator Pitch

Meine Lieblingsformel für den Elevator Pitch passend für Dienstleister wie Berater oder Coaches ist ganz simpel: “Ich unterstütze/helfe …… dabei ….. zu erreichen, damit sie mehr/weniger…..”.

Ich sage zum Beispiel:

“Ich unterstütze Unternehmer wie Sie, ihre Leistungen so auf den Punkt zu bringen, dass sie sich vom Wettbewerb abheben und so leichter Neukunden gewinnen.”

Das ist die absolute Kurzfassung in einem Satz. Sie passt perfekt in Vorstellungsrunden bei Netzwerktreffen oder Seminaren.

Schauen wir uns die einzelnen Komponenten des Elevator Pitches an:

1. Sie sagen, WEM Sie helfen, nennen also Ihre Wunschkunden. Die Zielgruppe, die am besten zu Ihren Leistungen passt und mit der Sie am liebsten zusammenarbeiten.

2. Sie beschreiben, WAS Sie tun. Allerdings geht es hier nicht um Ihre Arbeitsmethoden oder Vorgehensweisen, sondern ausschließlich um Ihre Dienstleistung aus Kundensicht.

3. Sie nennen den Hauptnutzen Ihres Angebot für Ihre Kunden. Das, was Ihre Kunden mit Ihrer Hilfe erreichen.

Je nach Gesprächssituation können Sie diesen kurzen Satz noch ergänzen. In einem persönlichen Gespräch funktioniert es oft gut, wenn Sie noch ein Beispiel anhängen.

Ich sage zum Beispiel: “Letzte Woche hatte ich einen Kunden, der seit über 20 Jahren im Geschäft ist, exzellent ausgebildet, unglaublich breites Wissen und Erfahrung. Doch leider sah er selbst den Wald vor lauter Bäumen nicht und konnte sein Know-How nicht angemessen kommunizieren. In nur zwei Stunden haben wir den Kern seiner Beratertätigkeit herausgearbeitet. Er ist über die gewonnene Klarheit ganz glücklich. Die Frage ‘Und, was machen Sie beruflich?’ kann er nun flüssig beantworten.”

Um wirklich ins Gespräch mit Ihrem Gegenüber zu kommen, können Sie nun noch eine Frage anhängen: “Das ist ja auch oft eine knifflige Frage. Wo wir gerade dabei sind: Was machen Sie?”

Damit haben Sie zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Sie sind im Gespräch und gleichzeitig sprechen Sie mit Ihrem Gegenüber (ein potentieller Kunde?) über Ihre Tätigkeit.

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Legen Sie verschiedene Schwerpunkte je nach Situation

Es gibt nicht den einen Elevator Pitch für Ihr Unternehmen. Am besten haben Sie ein Grundgerüst, das Sie je nach Situation und Gesprächspartner anpassen. Auf einer privaten Party muss es nicht ganz so “Pitch-mäßig” rüberkommen, auf einer Messe, wo jeder ein potentieller Kunde sein kann, dagegen schon.

Wichtig ist, dass Ihre Kernbotschaft immer klar wird. In diesem Sinne: Schaffen Sie Klarheit mit Ihrem einen Satz!

About the Author Verena Voges

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