Expertenthema Kundengewinnung

Mit dem Expertenthema leichter Neukunden gewinnen – Viola Wagner

Interview mit Viola Wagner alias Die Betriebswirtin

Liebe Viola, den richtigen Preis für die eigenen Dienstleistungen zu finden, kann jeder Unternehmerin und jedem Unternehmer einiges Kopfzerbrechen bereiten. Genau das ist Dein Expertenthema und Dein Ansatzpunkt: Du hilfst insbesondere Dienstleistern bei Preiskalkulation und Controlling, aber auch bei Fragen der psychologischen Preisgestaltung. Erzähl uns doch kurz, wie Deine Unterstützung und Beratung hier aussieht?

Ich biete zwei Wege an, um meine Kunden und Kundinnen zu unterstützen. Einmal habe ich Online-Kurse, in denen ich die Preiskalkulation und -gestaltung für bestimmte Berufsgruppen bespreche. Besonders erfolgreich sind hier die Kurse für virtuelle Assistenten und Assistentinnen.

Die zweite Möglichkeit sind Einzelberatungen, hier gehen wir ganz individuell auf die Bedürfnisse der Kunden ein. Die Themen können variieren, häufig sind hier strategische Themen gefragt, wie der Aufbau eines Controllings, oder einer Preisstrategie. Sehr spannend ist auch die Frage nach dem Wert der Produkte oder Dienstleistungen und wie wir diesen an den Kunden kommunizieren können. Das ist ein sehr aktuelles Thema, vor allem im Zusammenhang mit Dienstleistungen, deren eigentlicher Wert und Nutzen nicht immer sofort für jeden ersichtlich ist.

Neben der eigentlichen Beratung helfe ich besonders gerne auch bei der direkten Ausführung. Ich erstelle zum Beispiel auch Auswertungen, baue Kalkulationen auf oder überprüfe kundeneigene Kalkulationen. Mir ist es besonders wichtig, nicht mit Fachbegriffen um mich zu werfen und theoretisches Wissen zu verkaufen.

Wie bist Du zu Deinem Expertenthema gekommen? Waren Zahlen und deren Wirkung schon immer Dein Ding?

Oh ja! Meine Liebe für Zahlen fing schon früh in der Schule an. In der 5ten Klasse habe ich an der erste Mathematik-Olympiade meiner Schule teilgenommen.
Die Faszination für Preise und deren Berechnung begann im Studium. Parallel habe ich bereits in einem Bio-Lebensmittelbetrieb gearbeitet und hier auch die Preiskalkulationen in einer riesigen Excel-Tabelle betreut. Das waren meine ersten Berührungspunkte mit den Themen Preisstrategie und Preiskalkulation.

Das zog sich durch mein ganzes Arbeitsleben. Als nächstes waren Pflanzen dran, hier ging es neben der Kalkulation auch um Sortimentsgestaltung, Produktplatzierung und die psychologischen Faktoren, z.B. wie wirkt ein Preis auf den Kunden und wie können wir das beeinflussen. Danach kamen noch Kartonagen und Luxus-Gartenmöbel dazu. Jedes Produkt hat seine Besonderheit und muss ganz individuell betrachtet werden. Pflanzen und Lebensmittel haben teilweise eine sehr kurze Haltbarkeit oder hohen Ausschuss. Kartonagen haben einen kaum persönlichen Wert für den Käufer, wohingegen dieser bei Luxus Artikeln sehr viel höher ist.

Der Dienstleistungsbereich kam erst in meiner Selbstständigkeit hinzu, durch die Gestaltung meiner eigenen Preise und durch meine ersten Kunden. Diesen Bereich finde ich besonders spannend, da hier mehr der Wert des Kundennutzens im Vordergrund steht.

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Wenn Du an den Prozess Deiner Positionierung zurückdenkst, welchen Hürden bist Du begegnet oder was ist Dir besonders schwer gefallen?

Zu Beginn war ich viel breiter aufgestellt. Ein Grund war, dass ich die Befürchtung hatte, ansonsten zu wenige Kunden zu gewinnen. Der Gedanke, über ein größeres Angebot mehr Kunden generieren zu können, ist vielen nicht fremd. Dadurch habe ich sehr schnell Kunden gewinnen können, allerdings nicht für meine Lieblingsthemen. So habe ich großartige Menschen kennengelernt und mir ein Business aufgebaut, aber keines, das wirklich zu mir passt.

Und eigentlich wollte ich ja auch selbstständig sein, um genau das zu machen, was mich wirklich fesselt.

Ich hatte kein Vertrauen darin, wie wichtig und gefragt mein Preis-Thema überhaupt ist. Entsprechend habe ich mich nicht fokussiert, das Angebot war zwar da, aber eher versteckt. Nach ca. einem halben Jahr hat sich herauskristallisiert, dass meine Lieblingsthemen für viele sehr interessant sind. Erst dann habe ich begonnen mich neu zu positionieren und meinen absoluten Fokus zu setzen. Das war kein einfacher Schritt, die alten Aufgaben abzugeben und damit Umsatzeinbußen in Kauf zu nehmen. Auch wenn sich mein Thema nicht grundlegend verändert hat, meinen Namen haben viele noch mit meinem alten Angebot im Hinterkopf.

Wie geht es Dir mit Deiner klaren Positionierung und Deinem Expertenthema? Hat sich die Fokussierung gelohnt? Wenn ja, warum?

Ich liebe mein Thema und bin voller Ideen und Lösungen. Obwohl ich wirklich Bedenken hatte, ob ich diese sehr spitze Positionierung wählen sollte, schließlich schließe ich damit auch potenzielle Kunden für andere Themen aus.
Mit der Positionierung kommen viele neue Kunden, die meine Erfahrung und mein Wissen sehr zu schätzen wissen und meine Arbeit wertschätzen und das ist ein großartiges Gefühl.

Mein Name wird immer häufiger im Zusammenhang mit Preisfragen genannt, diese Verbindung ist für die Neukundengewinnung unglaublich wertvoll und für mich gleichzeitig eine Bestätigung, schließlich empfehlen nur zufriedene Kunden uns weiter.

Meine Positionierung ermöglicht mir gleichzeitig mich zielgerichteter fortzubilden und mich noch besser zu strukturieren. Dazu gehört auch, dass ich nicht mehr glaube, alles selbst können und machen zu müssen. Für bestimmte Aufgaben hole ich mir Unterstützung, z.B. für Recherchen.

Zu guter Letzt, was sind Deine Tipps aus Deiner eigenen Erfahrung an andere Unternehmerinnen und Unternehmer, die ihr Profil schärfen und klarer positionieren wollen?

Je früher desto besser, denn je später man mit der Positionierung beginnt, desto schwieriger wird diese. Bestehende Strukturen und Kunden aufzugeben kostet Zeit und Geld, daher lieber gleich fokussiert beginnen.

Nutzt Social Media Kanäle oder auch Gründertreffen und Unternehmerzusammenschlüsse, um rauszufinden, in wie weit Euer Thema interessant ist. Manchmal sind es nicht unbedingt die Punkte, die wir im Hinterkopf haben, die die potenziellen Kunden wirklich interessieren und manches, was uns als Experten ganz klar erscheint, ist für unsere Kunden ein Buch mit sieben Siegeln.

Ganz herzlichen Dank für das Interview, Viola!

Viola WagnerViola Wagner, alias Die Betriebswirtin, berät zu den Themen Preisstrategie, -kalkulation und Preispsychologie. Dabei liegt ihr besonders am Herzen, den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung zu bestimmen und mit dem Preis eine Botschaft zu verknüpfen.

Mehr Infos zu Viola findest du auf ihrer Homepage unter www.die-betriebswirtin.de und auf ihrer Facebook-Seite www.facebook.com/dieBetriebswirtin


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About the Author Verena Voges

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