Ist Deine Positionierung gut?

Selbst-Check: Woran erkenne ich, ob meine Positionierung gut genug ist?

Viele Dienstleister, wie Berater, Coaches, Trainer und Experten, wissen nicht, ob die Positionierung des eigenen Unternehmens gut und spitz genug ist. Das ist eines der häufigsten Themen in Erstgesprächen mit meinen Kunden. Daher habe ich hier die wichtigsten Punkte aufgelistet, die zeigen, ob Deine Positionierung schon klar genug ist oder ob Du noch weiter daran arbeiten musst. Mach jetzt den Selbstcheck!

Warum überhaupt Positionierung?

Wenn Du leichter Kunden gewinnen willst, ist die allerwichtigste Frage im Marketing die nach einer klaren Positionierung. Ist Dein Business klar positioniert? Deine Aufgabe als Unternehmerin, Trainer, Berater oder Dienstleister ist es, aus der Masse herauszustechen und Dir und Deinem Unternehmen ein klares Profil zu verleihen. Warum sollten Menschen und Unternehmen ausgerechnet Dich und Dein Unternehmen beauftragen? Kannst Du das nicht klar beantworten, dann wird im Zweifel der Preis als Unter- und Entscheidungsmittel herangezogen. Doof, ne?! Das wollen wir alle nicht.

Schauen wir uns also an, wie Du selbst herausfinden kannst, ob Deine Positionierung klar, spitz und scharf genug ist.

Positionierungsfrage 1:

Hast Du ein klares Thema, für das Du stehst?

Stell Dir vor, jemand sucht nach einer Empfehlung für einen bestimmten Bereich. Könnte ein Dir gewogener zufriedener Kunde oder ein Netzwerkpartner Dich empfehlen? „Geh zu XY, die ist genau darauf spezialisiert, kennt sich mit allen Details in diesem Problem aus und kann Ihnen helfen, das Problem zu lösen.“ Wenn das nicht passiert, wissen Deine Netzwerkpartner offensichtlich nicht, was genau Deine Kernkompetenz, Dein Thema und Deine Spezialisierung ist.

Positionierungsfrage 2:

Kannst Du Dein Business in zwei Sätzen so beschreiben, dass jeder weiß, was genau du machst?

Situation Vorstellungsrunde. Jeder soll kurz und knapp sagen, was er oder sie macht. Klappt das bei Dir? Falls nein, lege ich Dir meinen Artikel zum Thema Elevator Pitch ans Herz.

Positionierungsfrage 3:

Kannst Du Deine Wunschkunden genau beschreiben?

Unternehmen, die klar positioniert sind, können auch klar sagen, für wen sie arbeiten und wer ihre Zielgruppe ist. Sie haben eine sinnvolle und realistische Definition ihrer Zielgruppen gemacht und kennen diese und ihre Probleme und Bedürfnisse genau. Du auch? Falls Du hier noch unsicher bist, lies hier, wie Du Deine Zielgruppe definieren kannst.

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Positionierungsfrage 4:

Wie viele Leistungen bietest Du nach außen an?

Nimm mich als Beispiel. Ich arbeite seit bald 20 Jahren in verschiedenen Bereichen von Marketing. Ich habe so einiges an Erfahrung und kann bestimmt zu vielen Aspekten im Marketing weiterhelfen und beraten. Kann ich Unternehmen zu Messemarketing beraten? Ja. Kann ich Unternehmen helfen, ihr Online-Marketing umzusetzen? Zweifelsohne. Kann ich das operative Projektmanagement für diverse Marketingaktivitäten übernehmen? Klar. Könnte ich alles, weil ich in jedem dieser Bereich genug Erfahrung und Wissen habe. Mache ich es? Nein, auf keinen Fall! Damit würde ich mich verzetteln und mein klares Profil würde ganz schnell verschwimmen. Ganz abgesehen davon, dass dies nicht die Dinge sind, in denen ich so wirklich richtig gut bin. Meine Kernthemen sind eine klare Positionierung und eine Marketingstrategie mit Struktur für Dienstleister zu entwickeln. Dafür stehe ich und dabei unterstütze ich Unternehmerinnen und Unternehmer.

Positionierungsfrage 5:

Weißt Du ganz genau, was Dich von Deiner Konkurrenz unterscheidet?

Du sollst Dich natürlich nicht ständig mit anderen in Deinem Markt vergleichen. Aber ein bisschen musst Du danach gucken, was andere Marktteilnehmer oder Konkurrenten machen. Wie stellen sie sich dar? Was genau bieten sie an? Wer ist deren Zielgruppe? Das hilft Dir Dein Alleinstellungsmerkmal – Deinen USP – zu finden.

Positionierungsfrage 6:

Fragen Dich genau die Kunden an, mit denen Du auch am liebsten zusammenarbeitest und wo es einfach „passt“?

Anfragen zu erhalten ist der erste Schritt zum Auftrag. Doch sind es auch genau die richtigen Anfragen von genau den richtigen Kunden, die Du auch haben willst? Oder passen sie nur so mittelmäßig zu dir? Falls Letzteres der Fall ist, zeigst Du Dich noch nicht genug. Gerade als Dienstleister*in musst Du ein bisschen Persönlichkeit zeigen. D.h. nicht, dass Du Urlaubsbilder zeigen und private Dinge ausplaudern musst. Aber Deine künftigen Kunden wollen schon ein Gespür dafür haben, wer Du bist und wie Du tickst und für wen Du am liebsten und besten arbeitest.

Positionierungsfrage 7:

Fällt es Dir leicht zu entscheiden, was Du im Marketing bzw. in der Werbung als nächstes tun solltest und welche Maßnahme wohl am besten funktioniert?

Viele springen von einer vermeintlich erfolgversprechenden Maßnahme zur nächsten. Im Englischen gibt es dafür den schönen Begriff des „Shiny Object Syndrome“. Alles sieht so verlockend aus: Facebook Ads, LinkedIn Marketing, eine eigene Facebook-Gruppe, Webinare, E-Mail-Marketing, hier eine „Geheimformel“, da die ultimative Maßnahme zum Erfolg… Wenn Du Klarheit über Deine Positionierung hast, dann weißt Du, welche Marketingmaßnahmen Dir helfen und welche nicht.

Positionierungsfrage 8:

Kannst Du im Erstgespräch mit einem neuen Kunden sofort erkennen, ob der Kunde zu Dir passt? Und wenn nicht, lehnst Du die Anfrage auch ab?

Ein guter Indikator, ob Deine Positionierung gut ist oder nicht, ist, ob Du Anfragen ablehnst. Wenn Du keine Anfragen ablehnst, hast Du entweder gar nicht genug Anfragen oder Du weißt nicht, nach welchen Kriterien Du Anfragen ablehnen solltest. In beiden Fällen solltest Du Deine Positionierung unter die Lupe nehmen.

Positionierungsfrage 9:

Kannst Du einem potentiellen Neukunden sagen, welchen Nutzen er von Deiner Dienstleistung hat und welches Ergebnis er haben wird?

Hier ist sie wieder – meine Lieblingsfrage :) Welchen Nutzen schafft Dein Angebot? Welches Problem löst Du bzw. Dein Unternehmen für Deine Kundinnen und Kunden? Wo stehen Deine Kunden nach der Arbeit mit Dir und Deinem Unternehmen? Wenn dies Dein Schwachpunkt ist, lies mal diesen Artikel zum Thema Kundennutzen von mir.

Positionierungsfrage 10:

Werden aus den meisten Anfragen oder Erstgesprächen auch Kunden und Aufträge?

Wenn nicht, stimmt die Darstellung nach außen nicht. Irgendwo ist ein Bruch oder es fehlt was. Die potentiellen Kunden wissen nicht, was sie erwartet oder haben einen falschen Eindruck von der Leistung Deines Unternehmens. Schau Dir mal an, wie Du den Nutzen und Leistungsumfang kommunizierst. Überprüfe, ob die Interessenten schon vor dem ersten Gespräch mit Dir oder vor einer Anfrage wissen, ob Dein Unternehmen das richtige für sie ist.

Und – wie sieht Dein Ergebnis aus? Bist Du klar positioniert oder gibt’s an manchen Stellen noch Luft nach oben? Brauchst Du einen Blick von außen, ob Dein Unternehmen klar und gut positioniert ist? Dann frag doch einfach mich. In einem ersten – kostenlosen – Gespräch erfährst Du, wie es um Deine Positionierung steht und an welchen Stellschrauben Du ggf. noch drehen solltest. Buch hier direkt Dein Strategie-Gespräch!

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About the Author Verena Voges

Ich zeige Dir, wie Du mehr Aufträge bekommst, die Kunden findest, die für Dich genau richtig sind, und wie Du Dein Unternehmen so am Markt positionierst, dass es „läuft“. Ich begleite Dich während der Umsetzung und beantworte alle auftauchenden Fragen.

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