Preise nennen ja oder nein

Preise auf der Website nennen – ja oder nein?

Gastartikel von Viola Wagner von Die Betriebswirtin

Dem Preis, als wichtige Stellschraube für unseren Unternehmenserfolg, wird häufig wenig Beachtung geschenkt, außer bei der reinen Kalkulation. Dabei ist das Thema „Preise“ mit der Kalkulation noch lange nicht vorbei!
Spätestens mit der Erstellung einer eigenen Website kommt die Frage:
„Schreibe ich meine Preise auf meine Website?“

Suchen wir im Netz, in Gruppen oder Foren nach Antworten erhalten wir eine Vielzahl unterschiedlicher Meinungen.
„Ja, Schnäppchenjäger werden so gleich aussortiert.“
„Nein, dann verspielst du dir Spielräume bei der Erstellung von Angeboten.“
„Ja, dann weiß der Kunde gleich woran er ist.“
„Nein, dann schreckst du Kunden wohlmöglich ab.“

Die Meinungen unterscheiden sich stark und einen ganz wichtigen Punkt vergessen sie gänzlich: Dich bzw. Dein Unternehmen.
Denn die Entscheidung, wie wir unsere Preise kommunizieren und ob diese auf die Website sollten oder nicht, hängt in erster Linie davon ab, was zu dir und deinem Unternehmen passt.

Die Website muss zu Deinen Preisen passen

Eine Grundvoraussetzung für die Kommunikation von Preise auf der Website ist natürlich, dass die Website auch eine entsprechende Qualität aufweist.

Sicherlich hast du schon mal im Internet nach Restaurants gesucht? Stell dir vor, du findest ein hochpreisiges Restaurant, aber die Homepage sieht schlecht aus, das Design ist alt, die Fotos sind schlecht gemacht und dunkel. Wirst du hingehen? Vermutlich nicht. Vielleicht schaust du dir vorher noch die Bewertungen an, um ein zusätzliches Kriterium zu haben, vielleicht gehst du auch einfach zur Konkurrenz, die eine sehr schöne Seite hat, mit schönen und freundlichen Fotos.

Auch die Kommunikation der Leistungen bzw. die Produktbeschreibung muss passen.

Nehmen wir an, wir sehen eine tolle (aber teure) Trinkflasche in einem Online-Shop, aber die Produktbeschreibung ist lückenhaft, wichtige Informationen fehlen und warum die nun so teuer ist, wird uns nicht klar. Würdest du die Trinkflasche dennoch kaufen? Vielleicht, wenn Geld keine Rolle mehr spielt.

Wie klar ist das Angebot und wie viele verschiedene Preise gibt es?

Das ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Denn die Übersichtlichkeit bei der Kommunikation von Preise und die Transparenz ist für den Kunden ein wichtiger Entscheidungsfaktor. Wenn diesem nicht sofort ersichtlich ist, was das Produkt kostet, so wirkt sich dies negativ auf die Kaufentscheidung aus.

Und was ist nun mit den Aussagen, die man im Internet so liest?
Falsch sind diese nicht. Biete ich hochwertige Leistungen an und kommuniziere meine Preise, so wird sich ein Kunde nicht melden, der dies nicht zahlen will. Dabei muss ich darauf achten, dass meine Seite und die Beschreibung auch den Wert der Leistungen oder Produkte kommunizieren. Ansonsten springen auch die Kunden ab, die die Leistung entsprechend bezahlen würden, aber den Wert nicht erkennen.

Ohne genaue Kenntnis der Zielgruppe geht’s nicht

Wenn wir unsere Preise auf die Website schreiben wollen, müssen wir also schauen, dass der Wert der Leistung oder des Produktes auch entsprechend dem Preis wahrgenommen wird. Und genau hier werden die meisten Fehler gemacht.
Denn wichtig ist nicht, dass die Seite nur „hübsch“ aussieht. Wir brauchen eine Seite, die zu unserer Zielgruppe und Leistung passt. Sowohl das Design als auch die Texte. Nur wenn du deine Zielgruppe genau kennst, auch deren finanzielle Möglichkeiten und das Kaufverhalten, kannst du deine Leistungen und Preise direkt passend kalkulieren.

Nehmen wir an zwei Kunden melden sich bei dir, beide wollen ein Coaching. Der eine Kunde gründet nebenberuflich ein Dienstleistungsunternehmen, um das niedrige Einkommen aus dem Hauptberuf aufzubessern, der andere hat bereits sehr erfolgreich gegründet und will seine Gewinne maximieren. Würdest du beiden das gleiche Angebot machen? Wahrscheinlich nicht, denn ein für den nebenberuflichen Gründer passendes Angebot, wäre entsprechend niedriger, da dieser finanziell weniger leisten kann.
Bieten wir mehrere Produkte oder verschiedene Leistungspakete an, so sollte auch hier ein roter Faden zu erkennen sein. Ist der Selbstlern-Online-Kurs teurer als die direkte Beratung, so widersprechen sich die Preise, da direkte Beratungen als hochwertiger wahrgenommen werden.

Preise nennen spart Arbeit

Ein Grund, die Preise zu veröffentlichen, ist meistens der Arbeitsaufwand, der mit vielen Preisanfragen einher geht. Um sich Spielräume in der Preisgestaltung zu erhalten und dem potenziellen Kunden dennoch eine Idee zu geben, können ab-Preise (z.B. ab 200€) oder Preisbeispiele genutzt werden. Für Preisbeispiele kann man fiktive oder reale Projektbeispiele nutzen.

Hier die wichtigsten Aspekte für deine Entscheidung zusammengefasst:

  1. Spiegeln das Design der Website, sowie Produkte- bzw. Leistungsbeschreibungen den Wert klar wieder? So, dass der potenzielle Kunde den Preis direkt als angemessen wahrnimmt?
  2. Passt die Website zur Zielgruppe? Sonst passt es auch bei Punkt 1 nicht mehr.
  3. Sind die Leistungen und Preise so aufgebaut, dass der Kunde sich schnell und einfach zurechtfindet?
  4. Sind deine Preise so kalkuliert, dass sie als Festpreise angeboten werden können, oder bietet es sich an ab-Preise oder Preisbeispiele zu kommunizieren?
  5. Passt die Produkte- oder Leistungsbeschreibung? Ein wichtiger Aspekt für die Wahrnehmung der Preise ist, dass dem Kunden klar ist, was dieser erwarten und welchen Nutzen er ziehen kann.
    Verkaufe ich hochwertige Kugelschreiber, die mit besonders umweltfreundlichen Farben schreiben und auffüllbar sind, so wird der Kunde den vollen Wert nicht erkennen, wenn ich lediglich „umweltfreundliche Farben“ schreibe. Schreibe ich dagegen „Nachfüllbarer und dadurch sehr langlebiger Kugelschreiber mit 100% biologisch abbaubaren Farben. Für einen Liter Farbe pflanzt der Hersteller 2 neue Bäume. “ so wird unser Kunde, sofern er der Zielgruppe entspricht, den Wert deutlich wahrnehmen.

Jeder potenzielle Kunde, der zur Zielgruppe passt und unsere Seite ohne Kauf wieder verlässt, ist ein verschenkter Umsatz. Daher ist auch die vermeintlich kleine Entscheidung, die Preise auf die Website zu stellen oder nicht, durchaus relevant für den Umsatz.

Über die Autorin Viola Wagner

Viola WagnerViola Wagner ist beratende Betriebswirtin. Der Fokus ihrer Beratungen liegt auf den Themen Preisstrategie, -kalkulation und -psychologie. Neben den individuellen Einzelberatungen bietet sie auch Online-Kurse und Webinare an, in denen die Kunden sich intensiv mit dem Preis auseinandersetzen, eigene Preis- und Angebotsstrategien entwickeln und lernen auf Preiseinwände oder Preisdumping zu reagieren.
Mehr Infos zu Viola findest du auf ihrer Website unter www.die-betriebswirtin.de und auf ihrer Facebook-Seite www.facebook.com/dieBetriebswirtin

 

 

Hat Dir der Beitrag gefallen? Dann teile ihn!

About the Author Verena Voges

Ich zeige Dir, wie Du mehr Aufträge bekommst, die Kunden findest, die für Dich genau richtig sind, und wie Du Dein Unternehmen so am Markt positionierst, dass es „läuft“. Ich begleite Dich während der Umsetzung und beantworte alle auftauchenden Fragen.

Brauchst Du Hilfe?

Mit meiner 1:1-Unterstützung geht's leichter als alleine vor sich hinzubrüten. Lass uns gemeinsam Dein Business voranbringen!