Positionierung als Experte

Warum Du als Dienstleister Dich als Experte positionieren solltest – Die 5 wichtigsten Gründe

Egal in welcher Branche Du tätig bist – ob IT-Consultant, Trainerin, Business Coach oder Ernährungsberaterin – einfach nur gut in Deinem Fachgebiet zu sein, reicht nicht aus. Wenn Du wirklich etwas erreichen und nicht hinter jedem Auftrag her rennen willst, musst Du Dich als Experte oder Expertin positionieren. Das ist nichts bahnbrechend Neues, wahrscheinlich hast Du das schon öfter gehört.
Doch warum ist es so wichtig, dass Du Dich als Expertin oder Experte auf Deinem Markt positionierst?

1. Du kommst schneller und vor allem leichter in Kontakt mit Neukunden, d.h. mit Menschen und Unternehmen, die wirklich großes Interesse an Deiner Dienstleistung haben.

Daraus folgt, dass Du auch mehr Aufträge und Verkaufsabschlüsse erzielst, weil Du einfach öfter die Chance hast, in einem Verkaufsgespräch zu zeigen, warum ausgerechnet Du genau der oder die Richtige für die Aufgabe bist.

2. Du erzielst höhere Preise durch Expertenstatus.

Dass ein hochspezialisierter Dienstleister ein höheres Honorar veranschlagt als ein Feld-Wald-Wiesen-Anbieter ist klar. Menschen sind bereit mehr Geld auszugeben, wenn sie glauben, dafür eine hochwertige Leistung und die passgenaue Lösung für ihr Problem zu erhalten. Als Experte in Deinem Gebiet gehst Du dem Großteil der nervenaufreibenden Preisdiskussionen aus dem Weg. Der Preis ist dann auch nicht mehr das ausschalggebende Argument für oder gegen Dich.

3. Du erhältst Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit durch Interviewanfragen oder Erwähnungen in Medien – und das auch noch kostenlos.

Heutzutage in Zeiten von Social Media redet alle Welt von Sichtbarkeit und Reichweite. Diese ist aufgrund des immensen Angebots gar nicht so leicht zu bekommen. Es gibt im Marketing eine schöne Faustregel: Es braucht 7 Kontakte, bis ein Kauf zustande kommt. Auch wenn man die Zahl 7 natürlich nicht wörtlich nehmen sollte – die Richtung stimmt.

Die wenigsten Kunden kaufen eine komplexe Dienstleistung auf den ersten Blick oder Klick. Dazu braucht es Vertrauen. Und dieses Vertrauen lässt sich zum Beispiel dadurch aufbauen, dass Du in einem externen, nicht von Dir gesteuertem Medium, erwähnt wirst. Das kann die klassische Printzeitung sein oder ein Online-Magazin oder ein Podcast-Interview.

Damit schlägst Du zwei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen kannst Du diesen Beitrag als Referenz auf Deiner Webseite einsetzen. Zum anderen erhältst Du dadurch Aufmerksamkeit und bestenfalls Anfragen.

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4. Du bleibst eher im Gedächtnis haften und erhältst leichter Weiterempfehlungen

Unternehmer tauschen sich gern aus und fragen innerhalb ihres Netzwerkes nach Empfehlung. „Kennst Du jemanden? Wir haben das IT-Problem X und suchen einen Spezialisten, der uns da weiterhelfen kann.“ Nun kann es sein, dass Du auch schon IT-Problem X hattest und direkt Deinen Berater oder IT-Consultant weiterempfehlen kannst. Es kann aber auch sein, dass Du in Deinem Unternehmen IT-Problem X noch nicht hattest und daher selbst keine Erfahrungen mit entsprechenden Fachleuten dafür hast.

Nun spielen wir mal zwei Szenarien durch. Du warst letzte Woche auf einem Unternehmer-Treffen und hast dort zufällig einen IT-Berater kennengelernt.

Szenario 1: Doch was dieser IT-Berater jetzt genau macht, weißt Du nicht. Er hat bei der Vorstellung gesagt: „Ich bin IT-Berater und unterstütze mittelständische Unternehmen in IT-Fragen.“ Schön. (Solltest Du so etwas in der Art auch sagen, lies unbedingt in diesem Artikel, wie Du Deine Vorstellung in einem Satz besser machen kannst.)

Szenario 2: Der besagte IT-Berater sagte bei Vorstellung, dass sein Spezialgebiet das weitverbreitete IT-Problem X sei und er Unternehmern dabei helfe, ganz schnell und unkompliziert dieses Problem zu lösen. Er habe mittlerweile soviel Erfahrung darin gesammelt, dass er nur wenige Minuten braucht, um zu wissen, wie das Problem genau gelagert ist. Daher bietet er diese IT-Dienstleistung zu einem attraktiven Festpreis an.

Dass Du Dich als Nicht-IT’ler den Berater aus Szenario 2 besser merken kannst, ist wohl klar. Und nicht nur das: Du kannst ihn auch wunderbar an Deine Unternehmer-Kollegen empfehlen.

5. Eine intelligente Positionierung senkt Deine Marketing- und Werbeausgaben.

Na, wenn das kein gutes Argument ist! Weniger Geld für Werbung ausgeben – wie geht das?

Wenn Du Dir eine klare Positionierung als Experte erarbeitest, überleg Dir auch ganz genau, wer Deine Zielgruppe ist, d.h. an wen Du verkaufen möchtest. Dies hat zur Folge, dass aus der Zielgruppe „mittelständische Unternehmen“ eine genauere Definition wird. Zum Beispiel „mittelständische, inhabergeführte Unternehmen, bei denen gerade die Geschäftsleitung an die nächste Generation übergeben wird“ (passend für einen Coach, der Change-Prozesse begleitet) oder „mittelständische Unternehmen aus der Logistik-Branche mit Sitz in Hamburg, die ihr Archiv digitalisieren müssen, weil die Lagerkosten zu hoch sind.“ (passend für ein entsprechendes IT-Unternehmen).

Das sind jeweils kleinere Zielgruppen, die Du natürlich auch viel zielgerichteter bewerben und akquirieren kannst. Außerdem ist Dein Angebot, das Du präsentierst, natürlich auch viel spezieller und genauer auf die Problemlage Deiner Wunschkunden zugeschnitten. Dadurch brauchst Du weniger Werbematerial und Du sparst außerdem Zeit, weil Du nicht mehr für „mittelständische Unternehmen“ Dutzende verschiedene Angebote kalkulieren müssen.

Und ganz nebenbei untermauerst Du damit auch den weiteren Aufbau Deines Expertenstatus‘.

Spezialisierung und Positionierung als Experte bringt eine Menge Vorteile.

Expertenpositionierung

 

About the Author Verena Voges

Ich zeige Dir, wie Du mehr Aufträge bekommst, die Kunden findest, die für Dich genau richtig sind, und wie Du Dein Unternehmen so am Markt positionierst, dass es „läuft“. Ich begleite Dich während der Umsetzung und beantworte alle auftauchenden Fragen.

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