Dienstleistungen richtig verkaufen

Wie verkaufe ich meine Dienstleistung am besten?

Dienstleistung verkaufen ist so ein bisschen wie die Katze im Sack zu verkaufen. Oder schwieriger als die Schwiegermutter gewinnbringend loszuschlagen, wie jemand neulich auf einem Netzwerktreffen meinte :)
Wie auch immer Deine Schwiegermutter nun ist, der Vergleich soll sagen: Dienstleistungen wie Beratungen oder Coachings zu verkaufen, empfinden viele als schwieriger als ein konkretes Produkt, das man anfassen kann, an den Mann oder die Frau zu bringen. Wie verkaufst Du am besten Deine Dienstleistung?Da haben wir auch schon den ersten Unterschied: Ein physisches Produkt kann man anfassen. Von allen Seiten begutachten. Das Material fühlen. Die Funktionsweise testen. Und so viel leichter entscheiden, ob man das Produkt nun haben will oder nicht.

Bei einer Dienstleistung? Pustekuchen. Nichts mit anfassen, testen und von allen Seiten begutachten. Denn das Wesen einer Dienstleistung ist nun mal, dass sie nicht im Regal liegt, sondern erst entsteht, wenn sie erfüllt wird. Du berätst den Kunden zu seiner Unternehmensstrategie, Du coachst die Führungskraft, Du hältst ein Training zur Teamentwicklung, Du entwickelst ein Corporate Branding – das entsteht immer erst im Austausch und (oft) im Beisein und in der Zusammenarbeit mit Deinen Kundinnen und Kunden.

Vertrauen im Voraus ist enorm wichtig

Was bedeutet das für Deine Kunden? Sie müssen Dir eine große Portion Vertrauen entgegenbringen, dass Du die oder der Richtige für diese Aufgabe bist. Bist Du es nicht, stellen sie es erst im Nachhinein fest. Das Training war langweilig. Das Coaching hat nichts gebracht. Das Logo gefällt nicht…

Und genau diese Angst, dass nichts Brauchbares rauskommt und das Geld keine gute Investition war, musst Du als Dienstleister*in im Vorfeld so gut es geht aus der Welt schaffen. Gelingt Dir das nicht, kommt es nämlich erst gar nicht zum Auftrag. Was nach einer unlösbaren Aufgabe aussieht, ist es beim näheren Hinschauen gar nicht.

Ich habe hier ein paar Tricks und Kniffe für Dich, wie Du aus dem Dilemma „Dienstleistung verkaufen“ rauskommst.

1. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Gib Deinen Kunden die Möglichkeit, Dich kennenzulernen

Hierfür eignet sich natürlich Deine Website als Herzstück Deiner Außenpräsenz wunderbar. Mach Deine Website unverwechselbar. Erzähl etwas von Dir und Deinen Erfahrungen – kurz Deine Story. Warum machst Du das, was Du machst? Was begeistert Dich daran? Wie bist Du dazu gekommen?

2. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Zeig Dich

Ja, ich weiß. Das eigene Gesicht zu zeigen, am besten noch direkt vorne auf der Startseite, mag für viele eine große Überwindung sein. Aber dazu solltest Du Dich unbedingt durchringen. Wir alle wollen doch wissen, wer das Gegenüber ist und mit wem ich es zu tun habe, wenn ich diese Leistung buche, oder? Hier geht’s auch nicht um modelhaftes Aussehen oder perfektes Styling. Hier geht’s um ein sympathisches, authentisches Bild von Dir. So, dass ich mir als potenzielle Kundin im wahrsten Sinne des Wortes ein Bild von Dir machen kann.

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3. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Gib Referenzen Deiner Tätigkeit

Kundenbewertungen, Testimonials, Referenzen – egal, wie Du das nennen möchtest – lass Deine Kunden über Dich sprechen. Das ist tausendmal glaubwürdiger, als wenn Du selbst erzählst, wie toll Du bist.

4. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Biete passende Probierhäppchen an

Bevor Du Dir mehrere Kisten Wein von diesem tollen Weingut in der Corbières ins Auto lädst, willst Du Dich bestimmt erstmal von der Qualität des Weins überzeugen. Genauso geht es Deinen Kunden. Sie wollen auch erstmal kosten. Das kannst Du ganz einfach in Form von einer Schnupper-Session oder eines Erstgesprächs machen. Ich biete das auch und es wird sehr gerne angenommen (hier geht’s zu meinen Erstgesprächen). Dein Blog gibt auch Einblicke in Deine Arbeits- und Denkweise (so wie meiner hier). Vielleicht passt auch ein kurzes Video von Dir, damit Deine Kunden Dich ein bisschen besser kennenlernen. Auch kostenlose Checklisten, ein Webinar oder ein Vortrag sind gute Probierhäppchen Deiner Leistung.

5. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Mach Deine Leistung und die Zusammenarbeit transparent

Für Dich mag der Ablauf einer Logo-Entwicklung total klar sein. Aber wahrscheinlich für Deine Kundin, die bis dato noch nie damit zu tun hatte, nicht. Erkläre also die Abläufe. Wie genau sieht die Zusammenarbeit aus? Was haben Deine Kunden zu erwarten? Was müssen Deine Klienten im Vorfeld zusammentragen? Gibt es einen zeitlichen Vorlauf? Hier hilft es, wenn Du Dich in die Lage eines Menschen versetzt, der noch nie Deine Leistung in Anspruch genommen hat. Welche Fragen und Unsicherheiten sind da?

6. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Mach die Kontaktaufnahme leicht

Das ist im Grunde ein No-Brainer, wird allerdings trotzdem oft nicht umgesetzt. Versteck Deine Kontaktdaten nicht im Impressum oder nur auf der Kontaktseite. Schreib Deine Telefonnummer und Mailadresse an gut sichtbarer Stelle auf die Website und gerne auch auf die Unterseiten an die passenden Stellen und sag explizit dazu, dass Du gerne Fragen beantwortest.

7. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Zeig Dein Wissen

Zeig, was Du weißt, gib Tipps weiter und präsentiere Dich so, als Expertin oder Experte in Deinem Gebiet. Ist es nicht gefährlich, das Wissen frei zugänglich und kostenlos zu teilen? Nein, ganz im Gegenteil. Wissen alleine bringt nämlich – NICHTS. Sonst müssten wir alle heutzutage keine Probleme mehr haben und genau da sein, wo wir hinwollen. Denn alleine das Internet ist voll von frei zugänglichem Wissen. Wie schon Goethe wusste: Man muss das Wissen auch anwenden. Und genau hier liegt der Knackpunkt. Deswegen braucht es Spezialisten und Expertinnen, die das Wissen strukturieren und anwendbar machen – und ggf. auch dabei unterstützen, dass es auch tatsächlich umgesetzt wird.

8. Tipp zum Verkaufen Deiner Dienstleistung: Sag, was Dein Kunde davon hat

Das ist fast die wichtigste Regel beim Verkaufen von Beratungen, Coachings & Co. Benenne klar und eindeutig den Kundennutzen. Denn niemand kauft Deine Leistung. Alle kaufen nur das Ergebnis, das sie mit Deiner Hilfe erreichen, oder das gelöste Problem.

 

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About the Author Verena Voges

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