Nischen-Positionierung für Coaches und Berater

Wie eine Positionierung in der Nische Dir als Coach, Berater oder Trainer die Kundenakquise erleichtert

Nische, Nischenmarkt, Nischen-Positionierung – bestimmt ist Dir einer dieser Begriffe im Zusammenhang mit Marketing schon mal begegnet. Denn ein Grundsatz im Marketing lautet: Um wirklich Kunden zu gewinnen, brauchst Du eine Nische – oder unendliches Werbebudget. Ohne geht’s nicht. Insbesondere für Dienstleister, wie Beraterinnen, Coaches, IT-Spezialisten oder Grafiker, ist eine gute Nische und die Positionierung in dieser Nische extrem wichtig.


Mit der Spezialisierung auf eine Nische tun sich viele schwer

„Ich kann doch so Vieles gut und meine Beratung und mein Coaching ist einfach für alle Menschen hilfreich.“ Kommt Dir diese Aussage bekannt vor? Oder wenn Du eher im Untrenehmenskontext unterwegs sind: „Unsere Beratungsleistungen sind für alle mittelständischen Unternehmen zwischen 10 und 200 Mitarbeiter relevant.“ Auch hier von Nische oder Spezialisierung nichts zu sehen.

Was bedeutet eine Nischen-Positionierung

Bevor wir schauen, wie Du Deine Nische findest und warum Du dies auch tun solltest, einigen wir uns erstmal, was eine Nische überhaupt ist. Wir werfen einen Blick in Wikipedia. Unter dem Stichwort „Marktnische“ findet sich zunächst die allgemeine Definition: „Eine Marktnische ist ein Ausschnitt aus dem Gesamtmarkt.“ Soweit so gut. Richtig spannend wird es weiter unten im Wikipedia-Artikel:

Das Erkennen einer Marktnische und das beharrliche Verfolgen, diese zu schließen, kann für den unternehmerischen Erfolg von entscheidender Bedeutung sein, da Pioniergewinne bzw. ein Quasi-Monopol geschaffen werden können. Marktnischen und damit den aus der Perspektive der Angebotssicht bearbeitenden Unternehmen (Nischenkonkurrent, Nischenanbieter) wird eine hohe Rentabilität nachgesagt. Im Gegensatz zu Generalisten realisieren Nischenkonkurrenten ihre Wettbewerbsvorteile durch Spezialisierung, Individualisierung und Konzentration.

Das klingt doch vielversprechend, oder? Wer will sich schon Wettbewerbsvorteile und hohe Rentabilität entgehen lassen. Auf geht’s zur Nischenpositionierung!

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Warum die Positionierung in der Nische so wichtig ist – gerade für Berater und Coaches

Wenn wir mal ehrlich sind – das Hauptproblem der meisten Dienstleisterinnen, Trainer und Berater sind fehlende Kunden. Die meisten von ihnen würde sofort die Aussage „Kundenakquise ist mühsam“ unterschreiben. Das trifft auf Dich aller Wahrscheinlichkeit auch zu, denn warum solltest Du sonst diesen Artikel lesen ;-)
Die Spezialisierung bringt Dir zwar nicht haufenweise Kunden auf Knopfdruck und Du wirst damit auch nicht über Nacht reich. Allerdings finden potentielle Kunden Dich viel leichter und fühlen sich bei Dir an der richtigen Stelle. Eine gute durchdachte Positionierung in der passenden Nische erleichtert Dir also die Kundengewinnung enorm.

Eine gute Positionierung in einer Nischen macht die Kundenakquise um einiges leichter.

Hier sind die 3 Erfolgsfaktoren:

1. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie: Fokus auf das konkrete Problem, das Du löst.

Was antwortest Du auf die Frage nach Deiner Dienstleistung? Wenn Du sagst, „Ich mache Unternehmensberatung“ oder „Ich mache Coaching“, ist das Deinen Kunden herzlich egal. Niemand kauft Unternehmensberatung. Genauso wenig wie niemand sein Geld für Coaching ausgibt. Du gehst ja auch nicht zum Arzt, weil Du denkst, heute könnte ich mir mal eine Konsultation beim Arzt gönnen. Sondern Du gehst zum Arzt, weil Dein Knie beim Treppensteigen schmerzt oder Du eine hartnäckige Bronchitis hast. Genau hier ist der Ansatzpunkt.

Übertragen auf Dein Business bedeutet das: Deine Kunden kommen zu Dir, weil sie ein bestimmtes Problem haben, von dem sie hoffen, bei Dir die Lösung zu bekommen. Dieses Problem muss so groß und so „schmerzhaft“ sein, dass sie für dessen Lösung Geld bezahlen würden – Hauptsache, das Problem ist gelöst.

Ich mache formal gesehen Marketingberatung. Aber wer kauft schon Marketingberatung? Niemand. Was Unternehmer und Solopreneure – wie wahrscheinlich auch Du – kaufen, ist zum Beispiel die Lösung des Problems „Wie gewinne ich mit meiner Dienstleistung mehr Kunden und Aufträge?“ oder „Wie schaffe ich es, nicht ewig in Konkurrenz zu stehen und über meinen Preis verkaufen zu müssen?“

Du brauchst also ein Problem. Kein eigenes, sondern ein Kundenproblem, das Du aufgrund Deines Wissens und Deiner besonderen Kombination aus Methoden und eigener Erfahrung lösen kannst.

2. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie: Hier-bin-ich-richtig-Gefühl erzeugen

Gut, nun löst Du schon mal ein bestimmtes Problem Deiner potentiellen Kunden. Darauf baut der nächste Erfolgsfaktor auf. Deine Wunschkunden müssen das Gefühl haben, dass Du der oder die Richtige für sie bist: „Der versteht mich. Der weiß genau, was ich meine.“ oder „Die hat genau die Herausforderungen gemeistert, vor denen ich stehe. Sie kann mir helfen. Hier bin ich richtig.“

Es geht hierbei um die Sicht Deiner Wunschkunden. Sie wollen sich bei Dir gut aufgehoben fühlen. Wie schaffen sie das? Durch Erfolgsfaktor Nr. 3.

3. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie: Klare Botschaft

Damit sich Deine Wunschkunden bei Dir an der richtigen Adresse fühlen, musst Du klar kommunizieren. Sag, was Du tust – und was nicht. Sag, wie Du arbeitest – und wie nicht. Sag, auf was Du bei Deiner Arbeit Wert legst – und was Du absolut nicht magst. Die Kunst besteht dabei, in der Sprache Deiner Kunden zu sprechen. D.h. nur soviel Fachsprache wie nötig und klare und verständliche Aussagen.
Ja, das mag den einen oder anderen potentiellen Kunden abschrecken. Das ist nicht nur OK, sondern sogar erwünscht. Du willst schließlich eine Nische besetzen. Eine Nische ist per definitionem ein begrenzter Raum, wo nicht alle Platz haben und der auch nicht für alle gedacht ist.

Such Dir Deine Nische und besetz diese als Experte

Die Nischen-Positionierung hat für Dich als Trainerin, Berater oder Coach noch einen Riesen-Vorteil. Dein Marketing wird übersichtlicher. Du hast durch Deine spitze Positionierung als Experte für eine Nische vor allem eins: Klarheit! Du verzettelst Dich nicht mehr in endlosen Marketingaktivitäten. Du zeigst nach außen ein klares Profil und positionierst Dich so nach und nach als Expertin. Welche 5 Gründe für eine Expertenpositionierung sprechen und warum Du Dich unbedingt als Experte positionieren sollten, liest Du in diesem Artikel.

Nischenpositionierung

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About the Author Verena Voges

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