Nischen-Positionierung für Coaches und Berater

Wie eine Positionierung in der Nische Ihnen als Coach, Berater oder Trainer die Kundenakquise erleichtert

Nische, Nischenmarkt, Nischen-Positionierung – bestimmt ist Ihnen einer dieser Begriffe im Zusammenhang mit Marketing schonmal begegnet. Denn ein Grundsatz im Marketing lautet: Um wirklich Kunden zu gewinnen, brauchen Sie eine Nische. Ohne geht’s nicht. Insbesondere für Dienstleister, wie Berater, Coaches, IT-Spezialisten oder Grafiker, ist eine gute Nische und die Positionierung in dieser Nische extrem wichtig.


Mit der Spezialisierung auf eine Nische tun sich viele schwer

“Ich kann doch so Vieles gut und meine Beratung und mein Coaching ist einfach für alle Menschen hilfreich.” Kommt Ihnen diese Aussage bekannt vor? Oder wenn Sie eher im Untrenehmenskontext unterwegs sind: “Unsere Beratungsleistungen sind für alle mittelständischen Unternehmen zwischen 10 und 200 Mitarbeiter relevant.” Auch hier von Nische oder Spezialisierung nichts zu sehen.

Was bedeutet eine Nischen-Positionierung

Bevor wir schauen, wie Sie Ihre Nische finden und warum Sie dies auch tun sollten, einigen wir uns erstmal, was eine Nische überhaupt ist. Wir werfen einen Blick in Wikipedia. Unter dem Stichwort “Marktnische” findet sich zunächst die allgemeine Definition: “Eine Marktnische ist ein Ausschnitt aus dem Gesamtmarkt.” Soweit so gut. Richtig spannend wird es weiter unten im Wikipedia-Artikel:

Das Erkennen einer Marktnische und das beharrliche Verfolgen, diese zu schließen, kann für den unternehmerischen Erfolg von entscheidender Bedeutung sein, da Pioniergewinne bzw. ein Quasi-Monopol geschaffen werden können. Marktnischen und damit den aus der Perspektive der Angebotssicht bearbeitenden Unternehmen (Nischenkonkurrent, Nischenanbieter) wird eine hohe Rentabilität nachgesagt. Im Gegensatz zu Generalisten realisieren Nischenkonkurrenten ihre Wettbewerbsvorteile durch Spezialisierung, Individualisierung und Konzentration.

Das klingt doch vielversprechend, oder? Wer will sich schon Wettbewerbsvorteile und hohe Rentabilität entgehen lassen. Auf geht’s zur Nischenpositionierung!

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Warum die Positionierung in der Nische so wichtig ist – gerade für Berater und Coaches

Wenn wir mal ehrlich sind – das Hauptproblem der meisten Dienstleister, Trainer und Berater sind fehlende Kunden. Die meisten von Ihnen würden sofort die Aussage “Kundenakquise ist mühsam” unterschreiben. Das trifft auf Sie aller Wahrscheinlichkeit auch zu, denn warum sollten Sie sonst diesen Artikel lesen ;-)
Die Spezialisierung bringt Ihnen zwar nicht haufenweise Kunden auf Knopfdruck und Sie werden damit auch nicht über Nacht reich. Allerdings finden potentielle Kunden Sie viel leichter und fühlen sich bei Ihnen an der richtigen Stelle. Eine gute durchdachte Positionierung in der passenden Nische erleichtert Ihnen also die Kundengewinnung enorm.Nischen-Positionierung für Dienstleister

Eine gute Positionierung in einer Nischen macht die Kundenakquise um einiges leichter.

Hier sind die 3 Erfolgsfaktoren:

1. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie: Fokus auf das konkrete Problem, das Sie lösen.

Was antworten Sie auf die Frage nach Ihrer Dienstleistung? Wenn Sie sagen, “Ich mache Unternehmensberatung” oder “Ich mache Coaching”, ist das Ihren Kunden herzlich egal. Niemand kauft Unternehmensberatung. Genauso wenig wie niemand sein Geld für Coaching ausgibt. Sie gehen ja auch nicht zum Arzt, weil Sie denken, heute könnte ich mir mal eine Konsultation beim Arzt gönnen. Sondern Sie gehen zum Arzt, weil Ihr Knie beim Treppensteigen schmerzt oder Sie eine hartnäckige Bronchitis haben. Genau hier ist der Ansatzpunkt.

Übertragen auf Ihr Business bedeutet das: Ihre Kunden kommen zu Ihnen, weil sie ein bestimmtes Problem haben, von dem sie hoffen, bei Ihnen die Lösung zu bekommen. Dieses Problem muss so groß und so “schmerzhaft” sein, dass sie für dessen Lösung Geld bezahlen würden – Hauptsache, das Problem ist gelöst.

Ich mache formal gesehen Marketingberatung. Aber wer kauft schon Marketingberatung? Niemand. Was Unternehmer und Solopreneure – wie wahrscheinlich auch Sie – kaufen, ist zum Beispiel die Lösung des Problems “Wie gewinne ich mit meiner Dienstleistung mehr Kunden und Aufträge?” oder “Wie schaffe ich es, nicht ewig in Konkurrenz zu stehen und über meinen Preis verkaufen zu müssen?”

Sie brauchen also ein Problem. Kein eigenes, sondern ein Kundenproblem, das Sie aufgrund Ihres Wissens und Ihrer besonderen Kombination aus Methoden und eigener Erfahrung lösen können.

2. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie: Hier-bin-ich-richtig-Gefühl erzeugen

Gut, nun lösen Sie schon mal ein bestimmtes Problem Ihrer potentiellen Kunden. Darauf baut der nächste Erfolgsfaktor auf. Ihre Wunschkunden müssen das Gefühl haben, dass Sie der oder die Richtige für sie sind: “Der versteht mich. Der weiß genau, was ich meine.” oder “Die hat genau die Herausforderungen gemeistert, vor denen ich stehe. Sie kann mir helfen. Hier bin ich richtig.”

Es geht hierbei um die Sicht Ihrer Wunschkunden. Sie wollen sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlen. Wie schaffen Sie das? Durch Erfolgsfaktor Nr. 3.

3. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie: Klare Botschaft

Damit sich Ihre Wunschkunden bei Ihnen an der richtigen Adresse fühlen, müssen Sie klar kommunizieren. Sagen Sie, was Sie tun – und was nicht. Sagen Sie, wie Sie arbeiten – und wie nicht. Sagen Sie, auf was Sie bei Ihrer Arbeit Wert legen – und was Sie absolut nicht mögen. Die Kunst besteht dabei, in der Sprache Ihrer Kunden zu sprechen. D.h. nur soviel Fachsprache wie nötig und klare und verständliche Aussagen.
Ja, das mag den einen oder anderen potentiellen Kunden abschrecken. Das ist nicht nur OK, sondern sogar erwünscht. Sie wollen schließlich eine Nische besetzen. Eine Nische ist per definitionem ein begrenzter Raum, wo nicht alle Platz haben und der auch nicht für alle gedacht ist.

Suchen Sie Ihre Nische und besetzen Sie diese als Experte

Die Nischen-Positionierung hat für Sie als Trainer, Berater oder Coach noch einen Riesen-Vorteil. Ihr Marketing wird übersichtlicher. Sie haben durch Ihre spitze Positionierung als Experte für eine Nische vor allem eins: Klarheit! Sie verzetteln sich nicht mehr in endlosen Marketingaktivitäten. Sie zeigen nach außen ein klares Profil und positionieren sich so nach und nach als Experte. Welche 5 Gründe für eine Expertenpositionierung sprechen und warum Sie sich unbedingt als Experte positionieren sollten, lesen Sie in diesem Artikel.

About the Author Verena Voges

Ich zeige Dir, wie Du mehr Aufträge bekommst, die Kunden findest, die für Dich genau richtig sind, und wie Du Dein Unternehmen so am Markt positionierst, dass es „läuft“. Ich begleite Dich während der Umsetzung und beantworte alle auftauchenden Fragen.

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