Die häufigsten Positionierungsfehler und wie Du sie behebst

Eine klare Positionierung ist das Fundament für ein erfolgreiches Marketing. Steht das nicht, wird die Kundengewinnung sehr mühsam. Das erlebe ich nicht nur bei meinen Kund*innen, sondern habe ich selbst in meinem eigenen Business erfahren. Hier habe ich 5 Dinge (oder auch Positionierungsfehler) zusammengetragen, die ich ganz oft beobachte.

Aus meinen Strategie-Sessions zum Kennenlernen kann ich Dir sagen, ein Positionierungsfehler kommt selten allein. Und das Blöde an diesen Fehlern ist, dass sie Dich richtig Zeit und Geld kosten. Also besser vermeiden oder gar nicht erst machen.

Ich zeige Dir hier, welche Fehler das sind und wie Du sie vermeiden bzw. beheben kannst.

Positionierungsfehler Nr. 1:

Dein Leistungsspektrum ist groß und umfasst viele verschiedene Dienstleistungen

Bietest Du als Dienstleister ein sehr großes Leistungsspektrum an? Vielleicht sogar einen wahren Bauchladen an verschiedenen Leistungen? Ja, das hatte ich auch mal. Man kann ja schließlich nie wissen, was der Kunde so alles will und man will ja auch niemanden abschrecken. Konnte ich die Leistung selbst nicht erbringen, habe ich mir eben Kollegen mit dazu geholt oder die Leistung eingekauft. Das macht auch ganz oft Sinn, aber das eigene Profil muss trotzdem klar sein. Denn sonst wissen die Kunden gar nicht, wofür Du eigentlich stehst und was Dein Expertenthema ist.

Denn: Wenn Du Dir über den Kern Deiner Leistungen nicht klar bist, wie soll dann Dein Kunde wissen, was Du anbietest?

Denk mal an Dein eigenes Verhalten. Bei ernsten Knieproblemen fühlst Du Dich wahrscheinlich beim Kniespezialisten besser aufgehoben, als beim Allgemeinarzt, der alles von Schnupfen bis Gelenkproblemen behandelt. Oder? Deinen Kunden geht es ähnlich.

Die Lösung:
Du brauchst ein klares Angebot – ein Kernthema. Eindeutig und spezifisch. Ein Angebot, das Deine besonderen Fähigkeiten und Kenntnisse beinhaltet. So dass Deine potenziellen Kunden sofort erkennen, was Du machst.
Also: Streich weg und bring Deine Leistungen auf den Punkt.

Positionierungsfehler Nr. 2:

Du weißt nicht, wer ganz genau Deine Kunden sind und möchtest so viele wie möglich ansprechen.

Weißt Du, was ich oft als Antwort bekomme, wenn ich einen meiner Kunden frage, wer seine oder ihre Kunden sind? „Meine Kunden sind kleine und mittelständische Unternehmen aus der Region.“ Ahja. Das sagt zwar, dass Du im B2B tätig bist. Aber mehr auch nicht. Denn über 99% aller Unternehmen in Deutschland sind kleine und mittelständische Unternehmen. Das sind also ein paar 😉
Du brauchst also eine klare Definition und Eingrenzung Deiner genauen Zielgruppe. Eine Zielgruppe, die greifbar ist und die zu Dir passt. Auch wenn viele, sehr unterschiedliche Unternehmen Deine Dienstleistung tatsächlich gebrauchen könnten, wird es für Dich schwierig, an so viele unterschiedliche Zielgruppen zu kommunizieren. Von unklaren, wischiwaschi Aussagen fühlt sich niemand angesprochen.

Die Lösung:
Überlege Dir, wem ganz konkret Deine Dienstleistung weiterhilft. Wer passt zu Dir und würde Dich buchen oder mit Dir zusammenarbeiten wollen?

Positionierungsfehler Nr. 3:

Du lieferst keine Antwort auf die Frage „Warum soll ich ausgerechnet bei Dir kaufen?“

Wenn ich in meinen Beratungen meinen Kund*innen nur eine Frage zum Bearbeiten stellen dürfte, dann wäre es diese. Denn: Kannst Du das gut und schlüssig beantworten, hast Du schon fast gewonnen.
Wenn Du allerdings keine gute Antwort auf diese Frage hast, wird’s blöd. Denn wie sollen denn dann Deine Kunden wissen, warum sie Dich beauftragen sollen? Dein Leistungsangebot bleibt austauschbar und Dein Business ohne Wiedererkennung. Dann wird in der Regel der Preis zum Vergleich herangezogen. Und auf die Preisschiene Du nicht wirklich, oder?

Die Lösung:
Schreib auf, was Dich und Deine Dienstleistung besonders und anders macht. Überlege Dir, was Dich auszeichnet. Und dieses Besondere musst Du deutlich machen, am besten in einer knackigen Kernbotschaft. Deine Kunden sollen auf den ersten Blick wissen, dass genau Du der oder die Richtige bist, wenn jemand genau so jemanden, wie Dich brauchen und suchen.

Positionierungsfehler Nr. 4:

Deine Kunden verstehen nicht sofort, was sie von Deinem Angebot haben.

Schau mal aus Kundensicht auf Dein Leistungsangebot. Steht da sowas wie „Kurzzeit-Coaching“ oder „Individuelle Unterstützung“ oder „Methode-XYZ-Beratung“?
Man selber neigt dazu, die Eigenschaften seiner eigenen Leistungen und Produkte oder die Methoden in den Vordergrund zu stellen. Doch davon haben Kunden nichts, es ist ihnen meist egal und vor allem animiert es sie nicht zum Kauf.
Das bedeutet, Du musst erstmal verstehen, warum Kunden grundsätzlich bei Dir kaufen möchten und was sie bei Dir kaufen. Kleiner Hinweis: Nein, Beratung und Coaching ist es nicht 😉 Sie kaufen immer einen Nutzen, ein Ergebnis oder eine Problemlösung.

Die Lösung:
Setz Dir Kundenbrille auf und überlege Dur, was Deine Kunden von Deiner Dienstleistung haben und welche Probleme damit gelöst werden. Genau das kommunizierst Du. Hinweise auf Methoden, Vorgehensweisen oder andere Details sind natürlich auch wichtig – aber erst an zweiter Stelle, wenn Dein Kunde im Grunde schon von Dir überzeugt ist.

Positionierungsfehler Nr. 5:

Dein Auftritt passt nicht zu Deinen Leistungen und Deinen Kunden.

Ein schönes Logo ist toll und eine schicke Website auch. Coole Präge-Effekte auf der Visitenkarte sorgen bestimmt auch für den einen oder anderen Hingucker. Oder nimm das genaue Gegenteil: Eine Website, die aussieht wie selbstgebaut, mit blabla-Texten, schlechten Fotos und kein Bild von Dir als Dienstleister*in.
Passt Dein Außenauftritt zu Dir und dem, was Du darstellen möchtest? Vermittelst Du ein stimmiges Bild an Deine Kunden? Passt die Ansprache zu Deiner Zielgruppe?

Die Lösung:
Überprüfe, ob sich Dein Außenauftritt über Website, Social-Media-Profile und Drucksachen so stimmig anfühlt und zu Dir, Deiner Zielgruppe und Deinen Unternehmenszielen passt.